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Ho scritto questo articolo, prendendo spunto dalle conversazioni che ho quotidianamente con i nostri clienti. Ho notato un diffuso ed errato pregiudizio tra i liberi professionisti. Per la maggior parte di loro, l’email marketing è un modo fastidioso per gestire i contatti.

Email marketing: quante se ne dicono!

Durante il nostro colloquio di valutazione incarico con un potenziale cliente, un professionista consulente finanziario, sono venuti fuori dei piacevoli spunti di dibattito.

Il consulente finanziario ci ha posto una semplice domanda.
Come pensate di vendere con le mail? Facendo spam immagino… acquistando database e inviando newsletter a tonnellate…. Quindi infastidendo le persone, finchè qualcuno per sfinimento non compra?!

Devo dire che sulle prime questa domanda mi ha un po’ infastidito.
Poi ho compreso che, però, questa percezione deriva dalla “credenza” generata soprattutto dalla scarsa professionalità di molti loschi figuri che a suon di migliaia di euro, non danno risultati immediati.
Pur considerando che i risultati immediati sono impossibili.
Un palazzo solido e bello va costruito ogni giorno con pazienza, fatica, sudore, partendo dalle fondamenta.

Senza perdere la calma ho risposto serenamente.
Le credenze medievali ci rovinano. Vendere con le email vuol dire creare una strategia di content marketing. Ovvero contenuti interessanti sia per i potenziali clienti, sia per quelli già acquisiti. Di cui immagino avrai un database segmentato e ai quali invierai informazioni su ciò che a loro interessa. Se i contenuti proposti saranno interessanti, i clienti realmente interessati ti contatteranno e potrai sempre comunicare con loro attraverso le automazioni dell’email marketing. Così risparmierai tempo e denaro. Ed invierai solo informazioni che il cliente desidera ricevere. Perché ti conosce. Perché gli invii novità interessanti. O inviti ai tuoi eventi. I tuoi clienti potranno conoscerti meglio sui social, se racconti del tuo lavoro, di ciò che fai per loro tutti i giorni. Potrai informarli con una newsletter, potrai offrire i primi servizi gratuiti ai potenziali clienti per consentire loro di conoscerti, acquisire fiducia e capire chi sei e come lavori

Cosa deve fare il professionista che usa l’email marketing?

Di fronte alla mia risposta, il Consulente ha posto un altro tipico interrogativo.
Una comunicazione del genere può essermi molto utile. Ma non saprei da dove partire, sono timido e non ho tempo per creare contenuti.

Gli ho risposto senza indugio.
Chiaramente anche per te che sei un libero professionista, è necessario capire una serie di cose. Dove ti trovi in questo momento, il mercato come si comporta. Devi anche comprendere cosa fanno i tuoi competitor. E soprattutto individuare DAVVERO cosa ti differenzia da un tuo competitor. E non può essere solo l’onestà, la trasparenza, la fiducia. Perché nessun consulente finanziario dirà di non essere onesto. Dobbiamo costruire insieme una strategia, individuare un posizionamento, comunicarlo correttamente. Una volta acquisito il cliente, potrai facilmente comunicare con lui, inviando una mail precisa ad un segmento definito. Risparmierai tempo! Invece di chiamare o scrivere a tutti i clienti che hanno investito in un fondo, in cui ci sono importanti variazioni, invierai loro una newsletter più interattiva e accattivante. Li potrai invitare a chiamarti, prenotare un colloquio ecc. dove potrai far acquistare loro ulteriori servizi”.

Come sfatare i dubbi del professionista sull’email marketing

Il consulente ha continuato ad esprimere i suoi dubbi:
Ma mi sembra un percorso lungo e complicato, non so….”

E io gliel’ho fugati.
Beh come saprai bene, i soldi non crescono sugli alberi, per far crescere il proprio business in modo stabile, bisogna attuare una strategia a lungo termine. Penso che tu dica la stessa cosa ai tuoi clienti, quando consigli dei piani d’investimento, vero?

Consulente ha riconosciuto che quello che dicevo non era affatto sbagliato
Effetivamente sì. Hai ragione.

Questa conversazione mi ha molto gratificata. A prescindere dal fatto che intraprenderemo o meno un percorso di consulenza, ho sfatato alcune credenze medievali sulla vendita.
Ho reso consapevole il potenziale cliente delle reali opportunità dell’email marketing.

Vendere con le mail vuol dire coltivare contatti qualificati, che hanno piacere di essere nei nostri database, perché ricevono informazioni su prodotti utili, sconti e novità, li acquistano perché ne hanno bisogno e non perché li molestiamo a sfinimento per farli acquistare